交渉とは交換、そのためには・・・

 先日、交渉術のセミナーに参加した。
 今回はテストセッションだったので全貌を体感する事はできなかったが、非常に上手く構成されており有意義なものだった。自分の中での一番の気付きは”交渉”というもののとらえ方が変わった事、ビジネスに必要な交渉の一端が見えた事だった。
 ”交渉”というと皆さんはどんな場面を思い浮かべるだろうか?
 私はかなり偏った見方をしていて、何らかの訴訟問題や価格交渉、旅行の行き先を決める等、勝ち負けのイメージが強かった。実際の場面ではWIN/WINや第三のクリエイティブなソリューションを出すことを意識しているつもりなのだが、”交渉”という言葉を聞くと勝ち負けというイメージが浮かんでしまう。
 でも、改めて考えてみると、”交渉”の一番の目的とは勝つことでは無く適切なディールを成立させる事である。その結果として、比較的自分に有利な所に落ち着いたり、そうでなかったりする。こう定義すると”交渉”というものに、より建設的に良い意味で楽しく取り組めるのではないかと思う。
 当り前じゃないかと思われるかもしれないが、こうした言葉のイメージによるとらえ方の誤解は侮れない。当たり前の様に間違った行動を拡めている可能性があるからだ。
 規事業を興すには、様々な場面で交渉が必要になる。アップルのiTunesでの成功もレーベルとの交渉が決裂していたら在りえなかっただろう。勝つ負けるではなく、事業を前に進める事に何が必要かを常に考える必要がある。
 短期的には利害が相反する事もあるが、世界の変化に対して着いて行かなければいずれは自分の首を絞める事になる。自分が望まない方向に向かっているとしても、その中で何を得て行くか、そして、与えて行くかが大切だ。
交換MH900237479.JPG
 交渉というものを交換ととらえると分かり易い。つまり、自分が交換できる何かを持たない限り交渉のテーブルには着けないのだ。交渉の前に先ずは手持ちのカードを眺めて見よう。しっかりと棚卸する事が大切だ。自分に取っては大したことないものが、相手にとっての切り札になる事があるからだ。ここのプロセスを怠ると、安易に降りるかダメもとの挑戦になりかねない。
 それは有形でも無形でも構わない。起業家であれば将来への思いが一番の交換材料になる。しかし、自分にやれそう感がなければ、まだテーブルに着くべきではないのかもしれない。企業にとっては自社を魅力的にする事が一番の交渉材料(交換材料)になる。先ずはそこから始めるべきだ。
 個人にとっても同様だ。
 今後、人材の流動性は高まり、働き方は多様化してくる、仕事人生も長くなるだろう。
 就活生のみならず、自身の魅力を高めると共に、健全な交渉術を身に付けて行きたい。
 ちなみに私が参加したセミナーは英国スコットワーク社の交渉スキルトレーニングコースです。ご興味のある方は以下をどうぞ。
Written by Tatsuya Yamada on 2013-02-19