「1億人に歯磨き粉の常用を習慣化させた男」と 「1億人に日常的な運動を習慣化させようとしている男」

Written by 加藤 寛士 on 2020-07-06

今日多くのサービスがユーザーに継続して使ってもらって、初めて提供者に利益をもたらすビジネスモデルを採用するようになりました。

提供者側が対価を受け取る前にユーザーに使ってもらって、良さをわかってもらい、さらに習慣的に使ってもらう」というビジネスモデルです。横文字で”サブスクリプション”なんて言われて、最近もてはやされてもいるようですね。(S製薬のDリンクル方式(?)といえばイメージしやすいでしょうか。)

選択肢過剰社会でビジネスを行う場合、新規顧客獲得コストが最も高くつくためにこのようなビジネスモデルが流行しているのだと思います。


一方で、普通は新しい習慣を身につけることはユーザーに大きな負担を強いることも忘れてはいけないでしょう。習慣化を達成するためには、例えば以下のような問題がすべてクリアされている状況を維持する必要があるからです。


  • 時間問題
  • お金問題
  • 周囲の理解問題
  • 上手にできない問題
  • やめる言い訳が思いついてしまう問題
  • なんだかどうでも良くなってくる問題
  • どうしても飽きてくる問題
  • 気分が乗らなくなってくる問題
  • すぐに効果が得られない問題

そこで多くのサブスクリプション型のビジネスでは、ユーザーにそうした数多の困難を乗り越えてもらう対価として、(一般に膨大な手間をかけて) 毎日のようにリッチなコンテンツやインセンティブを提供し続けています。

しかし多くのサービスが、そうした実直で献身的な努力にもかかわらず確実にユーザーに習慣的に使ってもらうことができずに、苦戦を強いられているようです。


そこで今回は「プロダクトデザインにおける習慣の形成」をテーマに、わずか10年で1億人の習慣形成を達成した歴史的な成功事例を紹介し、その事例の観察から行動経済学が解明した「プロダクトデザインに応用可能な戦略」についてお伝えします。

さらに、その戦略を(自覚的にかはわかりませんが)上手に活用し、現在進行系で1億人の運動習慣の形成を目指しているスタートアップ企業をご紹介します。



3週間では足りない習慣形成

よく言われる習慣形成の知恵として、「まず3日、そして3週間続けることができれば、それは習慣になる」というようなことが言われています。その知恵に従って、習慣化が達成されるまでの間、一定のインセンティブを与える方法がビジネスの場面でもよく取られています。

ちょうど今(2020年7月)、国が電子決済の利用を促進するために最大5,000円分相当の「マイナポイント」の付与する施策をおこなっています。これも、インセンティブを使って、電子決済利用の習慣化を狙ったものと言えるでしょう。

また、ソーシャルゲーム業界では「初回登録から14日間ログインボーナス」のようなキャンペーンを行うことは、ほぼ全てゲーム運営のデフォルトとなっているようです。


また、モチベーション理論などの視点から提供される習慣化の戦略として「小さな達成を可視化せよ」みたいなこともよく言われています。


もちろんそうした戦略は、ある程度の有効性が確認されたものではありますが、これをお読みの方であれば、「インセンティブ」や「達成の可視化」をプロダクトデザインに組み込んで、ユーザーに先行して達成感や心地よさや便利さを体験させたはずなのに、それでも習慣が形成されない。という経験もしていることでしょう。

習慣形成には、先程簡単に思いついただけでも9つもの問題がクリアされている状態を保たなくてはいけないのです。さらに強力な戦略の併用が必要な状況もあるということだと思います。



1億人に歯磨き粉の常用を習慣化させた男

ここでプロダクトデザインの妙に基づいて成された習慣形成について、歴史的に知られた成功例を一つ紹介しましょう。


成功例の舞台は1900年代の初頭のアメリカ。人口は1億人。ほとんど誰も「歯磨き粉」を使っていませんでした。この状況から初めて、1910年代までのわずか10年足らずで、ほとんどのアメリカへ国民に歯磨き粉を常用する習慣を作り出した男がいます。

その男は以下のように広告を使い歯磨き粉を改良することで、アメリカ人1億人に歯磨き粉を使う習慣を作り出しました。

  • 「歯を磨いてしばらくすると、歯や舌にぬめりを感じること」を自覚させる広告をする
  • 「歯のぬめりを感じたときには、歯磨き粉を使って歯を磨こう」と呼びかける広告をする
  • 歯磨き粉にミントの香料を仕込み「歯磨き粉を使うとミントの清涼感を感じることができる」と広告する

ちなみに、その男の名前はクロード・ホプキンスと言います。一部の人達にはおなじみの現代広告界のレジェンダリーの1人ですね。


行動経済学が解き明かしたホプキンスの魔法

アメリカ人の口腔衛生に大きな好影響をもたらした歯磨き粉ムーブメントですが、行動経済学の学者たちはこのムーブメントを観察し、マーケティング戦略として再現可能なテクニックに落とし込んでいます。

その戦略とは一言で言えば「習慣化にはキュー・リワードの組み合わせて習慣化することが有効」ということです。キューとは習慣を開始するきっかけ、リワードとは習慣を達成した時に得られる報酬のことです。


クロード・ホプキンスの事例ではキューは「歯や舌ににぬめりを感じること」、リワードは「ミントの清涼感」となります。「歯にぬめりを感じたら、歯磨き粉を使って歯を磨くと、ミントの清涼感を得られる」この3STEPを組み合わせた習慣化を目指したということです。


少し話がそれますが、広告を依頼されたクロード・ホプキンスが、「虫歯が原因で年間数万人が亡くなっています」「口がきれいであることはモテるための最低条件です」「歯がきれいだと、食事が3倍増しで美味しく感じるという分析結果が出ました」のような安直な広告を打つことをせずに、習慣化のムーブメントを設計した非凡さには、レジェンダリーと呼ばれるだけの手腕を感じざるをえませんね。


習慣の形成にはリワードだけでなく、キューが必要というのは言われてみれば、ごく当たり前のことのような気もしますが、たった10年で世界を全く新しいものに変えた実績を考えると、とても強力なテクニックと考えて良さそうです。



1億人に日常的な運動を習慣化させようとしている男

「習慣化を価値に変える」ことに取り組んでいる、現在進行系のスタートアップ企業も紹介しましょう。


LiveRunは、スマートフォーン活用して、毎日定時に10回程度バーチャルグループランニングを配信しているウェブサービスです。


LiveRun | ライブラン | ランニング | ウォーキング


LiveRunは「運動の習慣形成」に取り組むために設計されたアプリケーションですが、彼らにとってのキュー・リワードは何でしょうか?



彼らのキューは「ライブであること」です。 一瞬では理解しにくいですが、記念日と同じ仕組みだと考えてみるとわかりやすいかと思います。

世界中の多くの人々が「1月1日に新年を祝う習慣をもっていること」をキュー・リワードで説明すると、どういうことになるでしょうか?


簡単ですね。


1月1日という日付を迎えることが、新年を祝うという習慣のキューになっているということです。 同様にLiveRunでは、カレンダーではなくて、時計がキューとして機能しています。「ライブであること」がキューとして機能しているというのは、例えば「6:30の時計を見ると、走り出さなくていけない感じがしてくる」ということです。


類似したコンセプトの運動支援アプリは、動画や音声コンテンツをいつでも利用できるようにしているものが多いですが、「習慣化」という側面から見ればライブランは他を圧倒していると感じます。実際に有料利用継続率93%という、この手のサービスを運用経験がある人からしたら、ちょっと意味がわからない数字が出ているようです。


キューが古典的であったのに比較して、リワードは極めて現代的です。LiveRunでは、「定期的に運動することの爽快さ」に加えて、「みんなでひとつのことに取り組んでいるという一体感」、「名前を呼んで、ほめたり、はげましたりしてもらえること」がリワードとして機能しています。


大の大人が「そんなこと」で? と感じられたかもしれませんが、ささやかなミントの清涼感ですら世界を一変させるきっかけになったのです。再び「ささやかなリワード」が1億人の生活習慣を変えるということも十分に起こり得るのではないでしょうか?

実際に「そんなこと」でも十分すぎるほどリワードとして機能しているようです。私もたまにグループランニングに参加させていただいているのですが、朝2回参加、夜2回参加するようなほぼLiveRunの中毒(笑)とも言える方も何人も見受けられます。デジタルテクノロジーを活用したつながりのなかにリアルなものを求めていく。とても現代的なリワードですね。



新規事業開発におけるキューとリワードの設計

LiveRunが、スマートフォン普及拡大を背景にキューとリワードを設計し挑戦を始めているように、新しいテクノロジーやビジネスモデルを駆使してこれまでになかったキューやリワードを作り出すことができるようになってきました。

弊社では「デジタルテクノロジーや心理学・行動経済学を活用した習慣形成」も視野に入れた、新規事業開発の総合的なコンサルティングサービスを展開しております。

お気軽にご相談ください。



行動経済学をプロダクトデザインに応用する

本記事は、『行動を変えるデザイン』を参照して執筆しました。情報は少し古いですが、心理学や行動経済学をに活用していくかを丁寧に解説したおすすめ本です!

生と死 Innovation for Life vol.1

Innovation for Lifeのテーマは人類にとっての永遠のテーマである死について取り上げてみました。

 

我々は死と向き合う事でより生きることの意味が見えてくるのではないでしょうか?

 

私自身は、日本人の伝統的な行事や風習、そして生活習慣に多くの影響を与えてきている禅をルーツとする武道の体験を通して、武士の人生哲学に興味を持つことになりました。

スティーブ・ジョブスや、ベン・ホロイッツなど海外の多くのイノベーターもこの禅や武士道に惹かれる事には何か本質的な共通点があると考えています。

 

江戸という、戦がない平安の時代を治める為政者となった武士が、自らを律して生きていくために定めた行動規範が武士道であり、そこに不確実性が高く、生きる目的を見失いつつある現代を生きる我々にとってのヒントがあると考えています。

 

もし明日死を迎えるとしても、悔いの無い毎日を過ごしていますか?

 

自信をもって”はい”と応えられなければ、是非これを機会にその理由を探ってみてはいかがでしょうか?

 

Innovation for Life vol.1 生と死

不確実性が益々高まる現代社会において、幸せな人生をおくるために大切なことを考える問いを発信することでみなさまとご一緒により良い未来そして社会を創っていくチャンネル Innovation for Life・・・第一話のテーマは生と死 何カ所かカットしたのですが・・・時間は約8:00と少し長めにになりましたm(__)…

Vol.1 生と死

本コンテンツもイノベーションの作法通りに実践を通して改善、改良していきます。

みなさまからもご感想やご要望をお待ちしております。


オンライン・カンファレンスの価値は?

Written by 山田 竜也 on 2020-06-26
https://virtualconference.td.org/

 

6月第1週に atd VIRTUAL CONFERENCE 初のオンラインでのカンファレンスが開催されました。元々は5月の中旬にアメリカのデンバーで予定されていましたので、開催中止決定から比較的短期間でのオンライン開催決定だった印象です。

私個人は、元々現地での参加を予定し、デンバーの街並みと大好きなBlue Moon(全米No1クラフトビール)を本場で味わう事を諦めた所に、オンラインでの開催案内。オンラインとはいえ、5日間のフルスケジュール、時差13時間のシフトワークで最後まで参加できるか!?、色々悩みましましたが、オンラインを体験するのは、今回だけのチャンスかもしれないと思い最後はRegistrationしました。90日間は視聴可能と言うのも後押しになりました。

 

Keith Ferrazzi 氏の Co-Elevation Kickoff : Going Higher Together

初日の基調講演はニューヨークタイムズのベストセラー『Never Eat Alone』の著者である Keith Ferrazzi 氏の Co-Elevation Kickoff : Going Higher Together でした。内容は「オフィスや正式な肩書き、あるいは物理的な職場を必要としない、根本的な新しいワークプレイス・オペレーティング・システムにおけるリーダーシップ、コラボレーションを再定義する。」と言うもので、コロナ下の状況での働き方にもマッチするものでした。

本来リアルでの基調講演であれば、講演前のBGMが会場を盛り上げ、数千人が入る会場で、豆粒の様なスピーカーを見ながらのセッションだったのでしょうが、小さな画面、普段着のスピーカー、静かな語りかけで、深夜の時間帯でこちらも自宅と言うことがあり、とてもウェットに染み入る様に参加することができました。

スピーカーも参加者も、お互い普段の空間で、とてもリラックスして参加できる。これは不思議な学習体験でした。講演なんだけど、本を読んでいる様な感覚です。チャットラインにコメントは流れていくので自分一人ではないのはわかるのですが、リアルでの参加と違い会場の雰囲気や熱気は感じられません。

以前、同様に中止でオンライン開催でなったカンファレンスの動画を見ましたが、これは壇上でスピーカーが話すのを記録しただけのものでしたので、リアル開催の劣化版と言う印象だったのですが、スピーカーも参加者も普段の空間で#Stay Homeで、と言うのは、オンラインならではの良さを活かしていると感じました。

 

Marcus Buckingham 氏の StandOut Teams – How to Build Strong Teams Through Strengths

マーカス・バッキンガム氏の講演は2018に会場で聞きましたが、今回はより自然体で等身大の彼を感じることができ、ステージ上でのロックスターの様な姿より、個人的にはとても好印象でした。
レジェンドと呼ばれるスピーカーの語りを近くで、よりパーソナルに聞けるのもオンラインの良さと感じました。

 

ジョブ理論で考えてみるとオンラインがより上手に解決できるジョブは、以下の様な感じでしょうか。
 機能的な目的
  ・移動せずに、コストをかけずに、参加したい
  ・好きな時間に、隙間時間で参加したい
  ・理解できない部分があったら、もう一度見直したい
  ・寒すぎる会場ではなく、自宅で快適に参加したい
 感情的な目的
  ・会場の熱気を感じたい、参加者からの刺激を得たい
  ・レジェンドの語りをより近くで、パーソナルに感じたい

オンラインと言うと機能的な目的ばかりが頭に浮かびますが、感情的な目的にも目を向けると、より体験価値を高めるオンラインセッションのデザインが出来そうです。

 

さて、今回のオンラインカンファレンスの参加者は、世界で4,000名以上、日本からは約200名だった様です。2018年のサンディエゴでは世界で13,000名、日本から269名、2019年のワシントンD.C.では世界で13,500名、日本から227名でした。
移動の費用と手間がなくなり、参加費が1/3程度になり、手軽さは増しましたが、リアルでの体験価値は圧倒的に減りましたし、同時開催の展示会もないので、魅力が減るのは致し方ないかと、その中で、タイムゾーンの違いを乗り越えて日本からの参加がそれ程減っていないのは、国民性なのでしょうか。

 

オンラインの価値は?

個人的には、欲しい知識のインプットと言う意味では、オンラインは非常に有効だったと思います。一方で物足りなかったのは、偶発的な出会い・発見です。出会った人から得られる記憶に残るエピソード、歩き回っている中で発見した情報、こうしたものはリアルな場があってこそ担保されると思います。オンラインのコミュニティの中でリアルの様に歩き回るスキルが必要なのかもしれません。

 

オンライン版でも価値を出せるかは、リアルでの形式に拘らずに、オンラインならではの良さを出していけるかにかかっています。
私自身、色々な形式のセッションに参加してみて、オンラインでもオンデマンドの動画、同時刻で行うライブセッション、ライブセッションの録画の配信、チャットでの会話等、ツールやプロセスの選択肢は広がっているので、目的に応じたプログラムの設計が重要だと言う事を再確認しました。
そして、これは対面で集合の場合でも一緒、あまり、”オンライン”と言う言葉に振り回されずに、かつ、これまでの提供方法の固定観念は外して、目的からデザインする基本に立ち返るのが大切ですね。

 

 

最後に、これは私自身の実験でもありますが、オンラインでの手軽さを活かした、「かんたんに学べるシリーズ」を紹介させて頂きます。テーマに合わせてランディングページのテイストも変えました。

 「かんたんに学べるシリーズ」とは、ちょっと難しそうな題材を「かんたんに」学んでいただく短編セミナーシリーズです。 第一弾(7/20(月)13:30〜16:30)は、多くの方が経験されている「リモートワーク」を事例として、「ビジネスチャンスの探し方」を学びながら、「イノベーションの基礎」をオンラインで習得いただきます。

https://school.jma.or.jp/products/detail.php?product_id=151390

他にもオンラインでのセミナーを企画しておりますので、ご期待ください!

人生をイノベーションするための動画によるコンテンツ配信を始めます!

Written by 津嶋 辰郎 on 2020-06-22

INDEE JapanもVLOGを始めることにしました。

コンセプトとしては、

Innovation for Life

 

変化の激しい現代社会において我々一人一人が活き活きと生きるために、それぞれの人生をイノベーションしていくために大切なことを発信していきたいと思います。

ただ世の中にはすでにYoutubeなどでのVLOGや動画コンテンツは溢れている状況ですので、今更始める意義としていくつかの特徴を持たせたいと思います。

 

・本質が故に難解なことを爽やかに?!語ります。

・精神論にならないように、具体的な体験や身近な事例を通してお伝えします。

・自分事にして頂くために”問い”を毎回投げかけます。(ここが最大のポイント!!)

・移動中にも見て頂けるように、音声だけでも理解できる内容で5分程度に凝縮します。

 

といってもニッチで本質的なコンテンツ・・・というYoutubeがメディアとして得意とする領域とは真逆な?!内容での配信ですので、みなさまからの反応検証をしつつ必要に応じてピボット?!していきます。

早速vol.0としてのこちらの動画をご覧ください。

 

Innovation for Life vol.0

現代社会において幸せな人生をおくるために大切なことを考える問いを発信することでみなさまとご一緒により良い未来そして社会を創っていくチャンネル Innovation for Life・・・ここからスタートいたします。 是非ともみなさまからもご感想やご要望をよろしくお願いします。

innovation for life vol.0

STAYHOME後に描くコロナシナリオ

Written by 星野 雄一 on 2020-05-28



日本全国の緊急事態宣言が解除されました。街に出て見ると、少しずつ外出する人も増えているようです。(以前よりは大幅に少ないですが)

 

STAY HOMEの期間、色々な気付きがありましたが、一番大きな気付きは創造性の低下です。特に外部刺激による創造性の減少はかなり早い段階から感じました。自宅や特定の場所にずっといると、外部からの刺激をほとんど受けない状態になります。自分自身の思考や身体の変化、身近な人や物事の微細な変化には気づきやすくなる一方、驚きや発見、セレンビリティといったことは大幅に減ります。ネット情報というのは基本的に自ら意図的に取る情報なので驚きはあまりないわけです。そのせいなのか、なかなかコラムも進みませんでした。(笑)

 

人の創造性は外部刺激によって生み出されるもの、自らの内側から出てくるものがあります。考えを深めるにも、アイデアを生み出すにもインプットは不可欠ですので、偏った環境下のイノベーティブな発想というのはなかなか難しさを感じます。

 

WFH(Work From Home)による効能は多くの方が体験したことで、おそらくこの流れは進んでいくでしょう。一方でイノベーションを起こすためにはオンラインが解決してくれる機能的ジョブだけに傾倒するのは危険だと感じます。イノベーターDNAで定義されている発見力の一つであるネットワーク力では、いわゆる人脈ではなく、普段のプライベートや仕事とは関係のない場や人に触れることから発見を得るためのネットワークを指しています。もちろんオンラインによって新規コミュニティの参加ハードルは下がっているかもしれませんが、想定外の発見に遭遇するにはリアルな場によるFace to faceの出会いも意識的に取り組むべきでしょう。


ウィズ/ポストコロナについて様々なシナリオも考えられていますが、一歩外に出て、外部刺激を受けた後に再考するシナリオはまた違った景色が見られるのはないでしょうか。そこにこそ、真の未来へのヒントが落ちているような気がしてなりません。

 

とは言え、COVID-19との共存世界はしばらく続くとは思われますので、経済はもちろん身体と心のバランスも含め、節度ある外出・ネットワークをしていきましょう。