交渉とは交換、そのためには・・・

Written by 山田 竜也 on 2013-02-19
 先日、交渉術のセミナーに参加した。
 今回はテストセッションだったので全貌を体感する事はできなかったが、非常に上手く構成されており有意義なものだった。自分の中での一番の気付きは”交渉”というもののとらえ方が変わった事、ビジネスに必要な交渉の一端が見えた事だった。
 ”交渉”というと皆さんはどんな場面を思い浮かべるだろうか?
 私はかなり偏った見方をしていて、何らかの訴訟問題や価格交渉、旅行の行き先を決める等、勝ち負けのイメージが強かった。実際の場面ではWIN/WINや第三のクリエイティブなソリューションを出すことを意識しているつもりなのだが、”交渉”という言葉を聞くと勝ち負けというイメージが浮かんでしまう。
 でも、改めて考えてみると、”交渉”の一番の目的とは勝つことでは無く適切なディールを成立させる事である。その結果として、比較的自分に有利な所に落ち着いたり、そうでなかったりする。こう定義すると”交渉”というものに、より建設的に良い意味で楽しく取り組めるのではないかと思う。
 当り前じゃないかと思われるかもしれないが、こうした言葉のイメージによるとらえ方の誤解は侮れない。当たり前の様に間違った行動を拡めている可能性があるからだ。
 規事業を興すには、様々な場面で交渉が必要になる。アップルのiTunesでの成功もレーベルとの交渉が決裂していたら在りえなかっただろう。勝つ負けるではなく、事業を前に進める事に何が必要かを常に考える必要がある。
 短期的には利害が相反する事もあるが、世界の変化に対して着いて行かなければいずれは自分の首を絞める事になる。自分が望まない方向に向かっているとしても、その中で何を得て行くか、そして、与えて行くかが大切だ。
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 交渉というものを交換ととらえると分かり易い。つまり、自分が交換できる何かを持たない限り交渉のテーブルには着けないのだ。交渉の前に先ずは手持ちのカードを眺めて見よう。しっかりと棚卸する事が大切だ。自分に取っては大したことないものが、相手にとっての切り札になる事があるからだ。ここのプロセスを怠ると、安易に降りるかダメもとの挑戦になりかねない。
 それは有形でも無形でも構わない。起業家であれば将来への思いが一番の交換材料になる。しかし、自分にやれそう感がなければ、まだテーブルに着くべきではないのかもしれない。企業にとっては自社を魅力的にする事が一番の交渉材料(交換材料)になる。先ずはそこから始めるべきだ。
 個人にとっても同様だ。
 今後、人材の流動性は高まり、働き方は多様化してくる、仕事人生も長くなるだろう。
 就活生のみならず、自身の魅力を高めると共に、健全な交渉術を身に付けて行きたい。

一年の計に習慣化を!

Written by 山田 竜也 on 2013-01-04
あけまして、おめでとうございます。
INDEE Japanも二期目を迎えました。
今年もより多くのスタートアップ支援に邁進し、
二年目のジンクスを吹き飛ばして行きます!
今年最初のコラムは、習慣化について考えて見ます。
一年の計は元旦にありと言う様に、何かを成し遂げようとする計画を立てるタイミングとして、元旦を動機付けに利用する方は多いでしょう。ここでいう計画は仕事におけるプロジェクト計画というよりも、個人の生活習慣の改善や、スキルアップというニュアンスのものが多いかと思います。元旦と言うのは、まさに新しい事に取組むための”きっかけ”です。しかし、一年に一度のチャンスを活かして、三日坊主に終わらせずに、きちんと改善やスキルアップまで繋げるには、誰もが苦労しているのではないでしょうか。
せっかくの”きっかけ”を活かして、習慣化し、改善やスキルアップまで繋げるにはどうすれば良いのでしょうか。
先ずは、習慣の定義から考えて見ましょう。ここでは習慣を以下の二つのアンドが取れた状態として定義します。
 1.自分が取組もうと選択した行動
 2.いつの間にか無意識で行っている行動
元旦という”きっかけ”は1.を促します。この機会に今年の取組を決める。ここまでは大丈夫。問題は次の”いつの間にか無意識で”が一朝一夕ではいかない所にあります。
無意識で行う所まで辿り着くには、二つのステップが必要です。
 2-1.実際に行動してみる
     (飴か鞭か、多少の強制力が必要)
 2-2.何らかのご褒美が得られる。
     (鞭だけでは習慣化はされずに、疲弊しながらの継続になってしまいます
      強制的に意識させられている状態で、無意識ではありません)
きっかけ→行動→ご褒美の6.jpg.png
この2-2.の部分での工夫が、習慣化するためのポイントになります。
最初の内は、ご褒美を得続ける事が必要ですが、強化サイクルが回る度に、ご褒美の必要性が薄れ、最後はご褒美無しでも行動が継続される様になります。習慣化を促すためには、この強化サイクルを回すための工夫が必要です。具体的には行動を促すためのどんなご褒美を設計するかという事です。

例えば、歯磨きの場合はどうでしょうか。きっかけは親から言われたり、歯医者さんに注意されたりという事かもしれませんが、爽快感もあるし、虫歯で痛い思いをしなくて済む。こういった事がご褒美になって、いつの間にか無意識で行う様になった方が多いのではないでしょうか。これがご褒美による強化サイクルです。
ついついいつも同じ店にランチに行ってしまう場合はどうでしょうか。これも最初は通りがかったり、友人に紹介されたり、クーポンをもらったりという事から始まり、美味しかった・値頃感があった・場所が便利という事から、いつの間にか行きつけになります。

これらの例は、結果的にご褒美があった場合ですが、改善やスキルアップのために自分が取組もうと選択した行動の場合は、意図的にご褒美を仕込んでおく必要があります。例えばダイエットならば新しい服、英会話ならば披露する場面を用意しておくといった事です。これだけでは成果を実感できるまで時間がかかるので、体重計の目盛を細かくする、ゲーム感覚で単語を覚えるといった工夫も必要です。

“1.きっかけ”だけでなく、”2-2.ご褒美”も合せて設計する。その通りなのですが、労力に見合った適切なご褒美が設定できないという事が難しさです。他に工夫のポイントは無いのでしょうか。

もう一度、歯磨きの場合を思い出してみてください。子供の頃、歯を磨いていた理由は、家族が磨いていたからではないでしょうか。人が持つ同調性は習慣化のためのもう一つのポイントになります。特にご褒美が得られにくい取組みの場合には、2-1.行動のステップでの工夫が有効です。一人でやる
より皆でやった方が長続きしますよね。

行動の結果としてのご褒美ではなく、行動そのものを継続し易い環境を造る工夫。
是非、習慣化を考える際に取り入れてみてください。

では、今年も宜しくお願いします。

自分のスタイルをつくる

Written by 山田 竜也 on 2012-11-23
 三つの輪での自己認識、やるべきorやりたい では、自分がやりたい事/やれる事/やるべき事を重ねる事でパフォーマンスを上げるというのがメッセージでした。今回はその続きとして自分のスタイルをつくる事ついて話します。
 皆さんは、「自分のスタイルをどのぐらい意識していますか?」、「仕事や生活の改善のために活用していますか?」、「また、スタイルという言葉の印象はどうでしょうか?」。自分のやり方に拘る事は何となくネガティブな印象に取られている事が多い気がします。自分の枠に嵌ってしまっているとか、いつものパターンに嵌って失敗してしまったとか。パターン自体には成功パターンと言うものもありますし、ポジネガ両方の場合に使えますが、ここでは概念を考え易くするために、ちょっと乱暴ですが、言葉の定義を以下の様にして考えます。
 スタイル:ポジティブ、自ら確立して行くもの
 パターン:ネガティブ、何となく今迄の経験で習慣化してしまっているもの
 スタイル、パターン
  =持って生まれたもの(タイプ)
    +後天的に身に付いたもの(ナレッジ、スキル、マインド)
 自分のスタイルはやりたい事(Will)とやれる事(Can)を考える上で役に立つ。
 やりたい事(Will)には大きく2つの要素がある。1つ目は物・事といったテーマ、海外に行きたい、ものを造りたい、車が好き、パソコンが好きといった取組む対象になるもの。やるべき事(Must)として与えられて、その内に自分の使命としてやり遂げたい事になっているテーマもある。2つ目がスタイル。いろいろなものを見たい、手に取って確かめたい、波風立てずに進めたい、きっちり計画的に進めたいといったもの。こちらはテーマに関わらず、どのように進めて行きたいかという自分の意思を込めたものである。
 やれる事(Can)は上のスタイルの式での後天的に身に付いたものがそのまま当てはまる。そして、持って生まれたものは身に付けるためのきっかけになるものとして影響してくる。自分のタイプに合っているから、自然とナレッジもスキルも身に付いてやれる事(Can)になっていく。
 テーマを見つけて、自分のタイプを活かして、ナレッジ、スキル、マインドを高めていく、そして、自分のスタイルとして確立して行く。アスリートが自身のパフォーマンスを維持するために自らに課すルーティンも同じ様なものだ。そう考えると自分のスタイルを持つことの効果が想像できるだろう。
 三つの輪での自己認識を用いたワークショップを行う中で、やりたい事(Will)に書かれるもので少し気になったがある。テーマに紐付いて意思(Will)を込めたスタイルになっているものと、単にのんびりしたい、安定したいといった、自分が心地良くなるための要素だけになっているものがある事だ。三つの輪の重なりでパフォーマンスを上げるという主旨なのだから、ここでは意思(Will)を込めたものを書いて欲しい。持って生まれたもの(タイプ)は認めつつも、言い訳としてそこに逃げない様にする必要がある。ここでの定義に沿って、タイプとスタイルを分けて考えて欲しい。
 やりたい事(Will)を考える上でのポイントは以下の3点だ。
 ・テーマを見つける
 ・タイプを認識する
 ・意思(Will)を込めたスタイルをつくる
 タイプを知る方法として Myers-Briggs Type Indicator (MBTI) というものがある。心理学者ユングのタイプ論をマイヤーズとブリッグスが発展させたタイプ論だ。診断テストを用いるが、あくまでも自分を知るためのきっかけであり、認定トレーナーが導くワークショップの中で、他者との違いを理解させながら自分のタイプを見極めて行く支援をするというスタイルだ。自分のスタイルをつくるためのベースとして、タイプ診断から始めるのも良いだろう。

「話をまとめる人」が実践する3つの習慣

Written by 津田 真吾 on 2012-11-16

仕事柄、色々な会合にでる機会が多いのですが、話がまとまらないケースが実に頻繁に発生します。同じ業界におり、同じ日本語をしゃべり、同じような関心事を持って集まっているにも関わらず、話は平行線。一向に話がまとまりそうにない。

そこで、議長やリーダーがしびれを切らして、自分と側近だけで決めると言い出す。それでは納得する人もいるはずもなく、会議で決まったはずのことも面従腹背。意識が合っていないので、上手くいくはずもないし、失敗すれば言いだしっぺの責任。いわゆる「梯子を外された」状態になってしまう。

一方で、彼に任せると「話がまとまる」という強者もいる。若くて経験も少ない割に、取り組むべきテーマが決まり、役割分担もしっかり決まる。すんなり、という訳ではないが、しっかり話し合った末に決まる。

業界のドンという言われるような人なら打てば響くように全員服従させることは可能かもしれない。こういった場合を除いて、新たな決めごとをする際には多少の軋轢は必要だ。少々の意見の相違はあるにせよ、話がまとまる時と決裂する時とではどのような違いがあるのでしょうか。

  • 責任を追及せず、原因を追究する
     誰々が悪い、○○省が悪い、などの批判に終始し相手と共感したとしても、協調する糸口は見つからない。話をまとめる人はどこがどのように問題なのか、という点を確認し合うようにしています。場合によっては、話し相手に原因があることがあるかもしれません。そのような場合、相手の責任を追及することなく、原因解消できるように話をまとめます。
  • 落とし所ではなく、ビジョンを共有する
     話がまとまらない人たちの会話を観察していると、相手の話も碌に聞く前から落としどころをお互いに探っている。ビジョンがなく、お互いの組織や立場の中間地点を探しあうだけだと、お互いに譲歩したような釈然としない結果になるだけでなく、本音で話していないため、話をまとめようという気がお互いに失せてしまいがちだ。
    相手の話に耳を傾ける必要があるのは、そのためだ。相手にとって何が良いのかを知るには、きちんと話を聞く必要があります。ビジョンというと、たいそうなもののように感じるかも知れませんが、共通の利害と言い換えても構いません。共通の利害でもっとも考えやすいのが、お互いに儲かる方法ということになります。
  • 文字通り話が「まとまっている」
     相手に何を期待し、どんなメリットがあるのかを絞った話ができるというのも、重要なことです。「何となく」はじまった集まりであっても、何かを決めていく際には論点を絞った話し方を心掛ける必要があります。さらに上記のビジョンや原因をきちんと相手に伝えるには、話がまとまっていなくてはいけません。ポイントを意識しないと、どうしても話がぼやけてしまいがちです。PREP法などを活用して、まとまった話を心掛けましょう。

コミュニケーションの原理原則 2

Written by 津嶋 辰郎 on 2012-11-10

前回はコミュニケーションの原理原則についてご紹介した。

この現実を理解した上で、下記の3ステップでコミュニケーションを行えばその成果を大きく高められる。

  ①目的の共有
  ②前提知識の共有
  ③本題の共有

つまり、話の本題に入る前に必ず①、②のステップを踏むということである。この2つのステップについて簡単に説明する。

【目的の共有】
まずなぜ話を聞いてもらいたいか?自分は何を聞き手に提供することができるのか?なんのために議論を行うのか?という目的の共有から始めないといけない。これこそがそもそもの聞き手の”興味”を引くために不可欠な要素である。これがうまくいけば、コミュニケーションのハードルの50%はクリアしたと行っても良い。

実際この行為は簡単なようで簡単ではない作業である。話の途中や会議の途中で、聞き手から”なるほど今日の目的はそういうことね”という発言を何度も聞いた経験はないだろうか。

【前提知識の共有】
毎日どれだけ同じ時間を過ごしていても、伝えたい本題のテーマを理解するために必要な前提知識が同じということはありえないという前提からスタートしなければならい。さらに実際は年齢、専門、性別、国籍、そしてなりより、その瞬間の”興味”など、複雑性が高まる要素が加わる。

伝える相手の立場に立ってみて、前提知識として何を補う必要があるかを想定してみることである。例えば、下記のような内容である。

 ・共通言語となる例え話
 ・本題に関する制約条件
 ・本題を理解するために不可欠な今までの経緯

ではこの3ステップを具体的な場面に当てはめて考えると下記のような組み立てが考えられる。

・参加者(聞き手)の多くが初見の場合
 
  ①目的の共有
  ②自己紹介
     →単なる自己紹介だけでなく、本題に関連するエピソードを含む
  ③本題

・前回からの継続議論

  ①目的の共有
  ②前回の議論のポイント振り返り
  ③議論

・専門が異なるメンバー間

  ①共通の目的の設定
     →利害が異なる部門が集まる場合、一つ視座を高めた共通の目的を設定する
  ②共通言語の構築
     →フレームワークや、情報の整理方法などメンバーの思考を整えるものを設定する
  ③議論

特に日本語は英語と比較してハイコンテクスト、ローコンテンツと言われるように、同じ言葉から想起される理解のばらつきの幅が大きくなる。日常における”言った言わない”の原因の殆どは、この認識のばらつきによるといって間違いないと考えている。

つまり深くない間柄の日本人同士のコミュニケーションでは、一段と上記のステップが不可欠になる。これを個人として、そしてチームとして習慣化できれば確実にコミュニケーション齟齬は減っていく。是非習慣化していただきたい。