事業開発とは

Written by 津田 真吾 on 2012-12-04

「事業開発」、”Business Development”という名刺を持つ人が増えている。欧米の企業、特にベンチャーでは”Biz Dev”という役割は市民権を獲得したと言ってもいいだろう。もちろん、非常に曖昧で何をする仕事なのかというと会社によって、いや、個人個人でまちまちである。日本企業でも「企画」というようなイメージで使われている。日本企業の「企画」部門では、売上予測を行っているところや、商品のアイデア出しをしているところ、リソース配分をしているところなど、十社十色である。何らかの企てをすることで、役割を果たしたことになるであろう。同様に、「事業開発」、”Business Development”には曖昧さが伴う。営業をやっているようで、開発もやっている。特許調査をしている時もあれば、ライセンシングしていることもある。あるいは協業相手を探していたり、プロモーションを行っていたりする。そう聞くと、企画部門よりもとらえどころがないように映るはずだ。

とらえどころがない。が、この仕事が必要なのだ。

事業が望ましいサイズになっていないときは、事業を開発する必要がある。必要だからこそ、事業開発部や事業開発担当などという部署や役割を作り、誰かが担うことになる。そして、いざ担当になるとその曖昧さが不安を呼び、何をして良いか分からなくなる。混乱すると人は思考停止し、できる仕事をひたすらすることで気を紛らわすか、まったく何もしなくなる。いずれにしても、事業を大きくするというミッションに貢献できなくなる。

この混乱を整理するのは、意外と簡単である。
実は、事業開発を行う上で、たった2つのことだけを知っていればいい。むしろ行動力が物を言う…

その2つの事というのは、以下の二つの問いに対する答えだ。

  • 事業とは何か?
     当たり前すぎるように感じるかも知れないが、案外定義できないのが事業とは何か、という問いだ。もちろんこれは各社各様なのだが、「冷蔵庫をつくること」、「エネルギーを売ること」と、自社視点になってしまう。提供する価値 × 顧客(市場) という両面から定義してみてはどうだろう。
  • 事業として不足している点を補うにはどうすべきか?
     「事業」とは何かが明確になると、不十分な「事業」つまり「事業未満」のいわばプロジェクトには何が不足しているのかがはっきりする。例えば、「顧客像がない」「海外展開のパートナーがいない」「低コストで生産できていない」などである。不足していることが一つ位だと、欠点がはっきりするし、手の打ちようもはっきりするので、あまり問題にならないが、プロジェクト初期には「ないないづくし」なので、明確に問題点を定めるのは困難である。問題点を定めることに成功したら解決に近づいたと言えるが、解決には別の課題がある。一つはリソース不足であり、もう一つは事業化のノウハウ不足である。

リソース不足にノウハウ不足というと、あまりに手のつけられない問題のように感じるかもしれないが、このように制約条件が厳しい中で活躍するのが事業開発担当者なのである。

例えば、医薬品メーカーには「事業開発」という部門があり、多くの方が従事している。外のシーズを中に取り込んだり、社内のシーズを外に売り込んだりと、ゴールの決まっていない取引を作ろうと画策しています。成果の挙げている事業開発担当者にはいくつかの特徴があります。

  • 社内でできないことをわきまえている
  • 社外で起きていることをよく知っている
  • それぞれの技術を「価値」軸でとらえている
  • 色んな人とつながっている
  • ディールをまとめる際には融通が利き、歩み寄る

スティーブン・ブランクが言っているように『顧客と顧客が抱える課題を深く理解し、顧客に製品を買ってもらうまでの繰り返し可能なロードマップを発見する』のが事業開発のゴールであり、2つの問いの答えを発見するまで相当な活動量が必要とされる。その活動も、ネットワークを持ち、「価値」を理解し、ビジネスモデルの知見を持つ外部の支援者を用いるとスムーズになるはずである。

シンガポール・東南アジアにおける事業開発支援をINDEE Singaporeで行っています。
現地ワークショップも好評です!

ブログ記事「事業開発」につづく。

本当に大切なものは目に見えない "若者へのメッセージ"

Written by 津嶋 辰郎 on 2012-12-01
今年も世間では就職難という言葉が氾濫していると思います。ご存じの通り雇用ニーズとシーズのミスマッチは先進国全体の社会問題にもなっています。私も2000年前後の就職氷河期を経験した世代です。ただ未だに一度も不幸な時代に社会人になったと感じた事はありません。それは、実際我々は右肩上がりの成長期そしてバブル期の生活を知らないことにもあるのかもしれません。給料が毎年増え、毎日が楽しい社会人生活を体験したことがない我々にとって、メディアや先輩から景気が悪い悪いと言われても比較対象がないのです。今思うとこのことはむしろ自分にとって強みになったのではないかと思っています(半分ひがみかもしれません・・・)。結局は何事の解釈も自分の意味づけ次第ですね。
私の大学時代は人力飛行機一色でした。現在も後輩のみんなが活動を続けてくれているクラブを立ち上げの初代リーダーを務めました。活動を開始して3年目、当時の3強であった日大、ヤマハ、トヨタを抜いて優勝いう結果を残すことができました。優勝のうれしさは当然でしたが、それ以上に私にとって忘れられない体験がありました。それは大会終了後、当時の常勝チームヤマハのみなさまがチームテントを訪ねて来てくれたことです。実はこの年の我々の機体は大きな二つのジンクスにチャレンジをしていました。一つは琵琶湖の天候下では記録が狙えないと言われていたプッシャー式のプロペラレイアウト。もう一つは当時の基準を越える高アスペクト比翼の採用。ヤマハのベテランのみなさまはこの2点にチャレンジしたいという我々の相談に対して否定的でした。この訪問はこれに対するお詫びと記録への激励だったのです。この経験は私にとって”ベテランエンジニアの方々にもまだまだ見えていない世界があるんじゃないか、そしてそこにチャレンジすることがブレークスルーのきっかけになるんじゃないか”という”大きな勘違い?!”に繋がってしまいました。この経験が新しいテーマにチャレンジする事に意義を見いだす自分の思考特性の原点になったのは間違いありません。
その後レーシングコンストラクターである”童夢”のメンバーに加わり、当時のNSX-GTの空力開発を一任いただく機会をいただきました。平日は車両開発、週末はレースおよびテストという年中休みのない環境の中、愚痴をこぼしながらもバテないタフで優秀なドM集団との共演?!。シリーズチャンピオンを経験することもでき、華やかに見える業界の裏が、どれだけ多くの人々の思いと地道な努力で成り立っているという現実を感じる貴重な経験でした。このような恵まれた環境に後ろ髪を引かれる中、半導体ベンチャーのスタートアップメンバーとして声を掛けていただくご縁に出会うことになります。
時はまだITバブルの余韻が残る中、3年後のIPOを目指す光学技術集団の中の最年少メンバー。バリューチェーンの上流から下流まで何でもこなさなければならない、また休みのないチャレンジの機会に巡り会ってしまったのです。ここでの2つの経験が自分にとっての転機になりました。1つ目は自動車から半導体露光装置というmm(ミリ)からμm(マイクロ)スケールへの思考の転換。そして2つ目は、レーシングカーのような一品一様のものづくりから24時間フル稼働する量産製品の品質づくりという発想の転換。自分の中の価値基準を転換しなければならいという経験は、”設計”の根底にある本質を理解するきっかけになりました。自分の中の当たり前を”変える”という経験は確実に大きな進歩に繋がります。この事業での短期的なIPOには断念したものの、まだまだ血気冷めやらぬ自分は社長にわがままをお伝えして研究開発部門のコンサルティング業界に転身しました。そこで現在の仕事に繋がる基となる様々な業界の日本メーカーが直面する課題解決のお手伝いをすることになります。企業を支える様々な経営層の苦悩に向き合い、各社が抱える組織、人、技術の課題に実感を持って理解し、現場のエンジニアの方々と一体となって仕事ができたのもそれまでの自分の経験があったからこそだと考えています。
今回まず私の経験をお話させていた理由は、お伝えしたいメッセージをご理解いただくための前提を共有させていただきたいという思いからです。私の経験は一見なんのつながりもないように思われるかもしれませんが、結果的にすべてが繋がっています。業界、分野は異なるが一つ一つの成功、失敗体験が必ず次の成果に繋がり、そしてより大きな事を成し遂げられる力となっている。今の自分が自信をもって企業経営と新規事業立ち上げに取り組めるのも今まで一つ一つの積み上げの結果です。昨日、今日身につけた、最新の手法や考え方ではありません。私がみなさまにお伝えしたいことは、
“焦らず一歩一歩努力をすることが王道”ということです。
近年のメディアは特に若手の成功者?!にスポットライトを当て、そこには何か世の中をショートカットできる秘訣があるように錯覚させるハウツー本も氾濫しています。しかし私自身の経験、そして多くのすばらしい方々と出会い学習する中で確信した原理原則は”Easy come easy go”。言い換えると”たやすく身につけた経験や技量の競争力は長くは続かない”ということです。つまり世の中の風潮に流されず、自分のやりたいことを焦らず見つけて、それに向かってコツコツ努力してくださいということです。
世間ではゆとり世代と揶揄され若者を批判する風潮がありますが、私自身は逆に非常に期待しています。我々の世代よりも何倍もグローバルな感覚を持っていますし、組織に依存しようとする意識も低い。専門特化してきたか、それとも幅広く物事を見てきたかという個人個人の傾向は異なるにしても処理してきた情報量も確実に多い。ただ繰り返しになりますが、何事も結果を急ぎ過ぎてコンテンツ重視の傾向にあるように思います。飛行機乗りとしても有名なサン=テグジュペリの有名な作品”星の王子様”の冒頭で引用した言葉「大切なものは、目に見えない」の意味を今一度考えて欲しいと思います。世の中には経験でしか学習できない真実が沢山あるということを知っておくことが大切です。本当に大切なものの多くは、その時が来て始めて分かるものです。
  真実に出会うためには何より自分自身の準備が必要なのです。
お互い頑張って世の中を盛り上げていきませんか!

自分のスタイルをつくる

Written by 山田 竜也 on 2012-11-23
 三つの輪での自己認識、やるべきorやりたい では、自分がやりたい事/やれる事/やるべき事を重ねる事でパフォーマンスを上げるというのがメッセージでした。今回はその続きとして自分のスタイルをつくる事ついて話します。
 皆さんは、「自分のスタイルをどのぐらい意識していますか?」、「仕事や生活の改善のために活用していますか?」、「また、スタイルという言葉の印象はどうでしょうか?」。自分のやり方に拘る事は何となくネガティブな印象に取られている事が多い気がします。自分の枠に嵌ってしまっているとか、いつものパターンに嵌って失敗してしまったとか。パターン自体には成功パターンと言うものもありますし、ポジネガ両方の場合に使えますが、ここでは概念を考え易くするために、ちょっと乱暴ですが、言葉の定義を以下の様にして考えます。
 スタイル:ポジティブ、自ら確立して行くもの
 パターン:ネガティブ、何となく今迄の経験で習慣化してしまっているもの
 スタイル、パターン
  =持って生まれたもの(タイプ)
    +後天的に身に付いたもの(ナレッジ、スキル、マインド)
 自分のスタイルはやりたい事(Will)とやれる事(Can)を考える上で役に立つ。
 やりたい事(Will)には大きく2つの要素がある。1つ目は物・事といったテーマ、海外に行きたい、ものを造りたい、車が好き、パソコンが好きといった取組む対象になるもの。やるべき事(Must)として与えられて、その内に自分の使命としてやり遂げたい事になっているテーマもある。2つ目がスタイル。いろいろなものを見たい、手に取って確かめたい、波風立てずに進めたい、きっちり計画的に進めたいといったもの。こちらはテーマに関わらず、どのように進めて行きたいかという自分の意思を込めたものである。
 やれる事(Can)は上のスタイルの式での後天的に身に付いたものがそのまま当てはまる。そして、持って生まれたものは身に付けるためのきっかけになるものとして影響してくる。自分のタイプに合っているから、自然とナレッジもスキルも身に付いてやれる事(Can)になっていく。
 テーマを見つけて、自分のタイプを活かして、ナレッジ、スキル、マインドを高めていく、そして、自分のスタイルとして確立して行く。アスリートが自身のパフォーマンスを維持するために自らに課すルーティンも同じ様なものだ。そう考えると自分のスタイルを持つことの効果が想像できるだろう。
 三つの輪での自己認識を用いたワークショップを行う中で、やりたい事(Will)に書かれるもので少し気になったがある。テーマに紐付いて意思(Will)を込めたスタイルになっているものと、単にのんびりしたい、安定したいといった、自分が心地良くなるための要素だけになっているものがある事だ。三つの輪の重なりでパフォーマンスを上げるという主旨なのだから、ここでは意思(Will)を込めたものを書いて欲しい。持って生まれたもの(タイプ)は認めつつも、言い訳としてそこに逃げない様にする必要がある。ここでの定義に沿って、タイプとスタイルを分けて考えて欲しい。
 やりたい事(Will)を考える上でのポイントは以下の3点だ。
 ・テーマを見つける
 ・タイプを認識する
 ・意思(Will)を込めたスタイルをつくる
 タイプを知る方法として Myers-Briggs Type Indicator (MBTI) というものがある。心理学者ユングのタイプ論をマイヤーズとブリッグスが発展させたタイプ論だ。診断テストを用いるが、あくまでも自分を知るためのきっかけであり、認定トレーナーが導くワークショップの中で、他者との違いを理解させながら自分のタイプを見極めて行く支援をするというスタイルだ。自分のスタイルをつくるためのベースとして、タイプ診断から始めるのも良いだろう。

「話をまとめる人」が実践する3つの習慣

Written by 津田 真吾 on 2012-11-16

仕事柄、色々な会合にでる機会が多いのですが、話がまとまらないケースが実に頻繁に発生する。同じ業界におり、同じ日本語をしゃべり、同じような関心事を持って集まっているにも関わらず、話は平行線。一向に話がまとまりそうにない。

そこで、議長やリーダーがしびれを切らして、自分と側近だけで決めると言い出す。それでは納得する人もいるはずもなく、会議で決まったはずのことも面従腹背。意識が合っていないので、上手くいくはずもないし、失敗すれば言いだしっぺの責任。いわゆる「梯子を外された」状態になってしまう。

一方で、彼に任せると「話がまとまる」という強者もいる。若くて経験も少ない割に、取り組むべきテーマが決まり、役割分担もしっかり決まる。すんなり、という訳ではないが、しっかり話し合った末に決まる。

業界のドンという言われるような人なら打てば響くように全員服従させることは可能かもしれない。こういった場合を除いて、新たな決めごとをする際には多少の軋轢は必要だ。少々の意見の相違はあるにせよ、話がまとまる時と決裂する時とではどのような違いがあるのだろうか。いくつか経験的なものもあるが挙げてみよう。

  • 責任を追及せず、原因を追究する
    誰々が悪い、○○省が悪い、などの批判に終始し相手と共感したとしても、協調する糸口は見つからない。話をまとめる人は、どこがどのように問題なのか、という点を確認しながら話をする。場合によっては、話し相手に原因があることがあるかもしれない。そのような場合、相手の責任を追及することなく、原因解消できるように話をまとめる。
  • 落とし所ではなく、ビジョンを共有する
    話がまとまらない人たちの会話を観察していると、相手の話も碌に聞く前から落としどころをお互いに探っている。ビジョンがなく、お互いの組織や立場の中間地点を探しあうだけだと、お互いに譲歩したような釈然としない結果になるだけでなく、本音で話していないため、話をまとめようという気がお互いに失せてしまいがちだ。
    相手の話に耳を傾ける必要があるのは、そのためだ。相手にとって何が良いのかを知るには、きちんと話を聞く必要がある。ビジョンというと、たいそうなもののように感じるかも知れないが、共通の利害と言い換えてもいいだろう。共通の利害でもっとも考えやすいのが、お互いに儲かる方法ということになるので、基本線として使いこなすのがいいだろう。。
  • 文字通り話が「まとまっている」
    相手に何を期待し、どんなメリットがあるのかを絞った話ができるというのも重要だ。「何となく」はじまった集まりであっても、何かを決めていく際には論点を絞った話し方を心掛ける必要がある。さらに上記のビジョンや原因をきちんと相手に伝えるには、話がまとまっていなくて肝心なところでボケてしまう。ポイントを意識しないと、話がぼやけてしまわないようにしたい。PREP法などを活用すると、ポイントがまとまるので使わない手はない。

コミュニケーションの原理原則 2

Written by 津嶋 辰郎 on 2012-11-10

前回はコミュニケーションの原理原則についてご紹介した。

この現実を理解した上で、下記の3ステップでコミュニケーションを行えばその成果を大きく高められる。

  ①目的の共有
  ②前提知識の共有
  ③本題の共有

つまり、話の本題に入る前に必ず①、②のステップを踏むということである。この2つのステップについて簡単に説明する。

【目的の共有】
まずなぜ話を聞いてもらいたいか?自分は何を聞き手に提供することができるのか?なんのために議論を行うのか?という目的の共有から始めないといけない。これこそがそもそもの聞き手の”興味”を引くために不可欠な要素である。これがうまくいけば、コミュニケーションのハードルの50%はクリアしたと行っても良い。

実際この行為は簡単なようで簡単ではない作業である。話の途中や会議の途中で、聞き手から”なるほど今日の目的はそういうことね”という発言を何度も聞いた経験はないだろうか。

【前提知識の共有】
毎日どれだけ同じ時間を過ごしていても、伝えたい本題のテーマを理解するために必要な前提知識が同じということはありえないという前提からスタートしなければならい。さらに実際は年齢、専門、性別、国籍、そしてなりより、その瞬間の”興味”など、複雑性が高まる要素が加わる。

伝える相手の立場に立ってみて、前提知識として何を補う必要があるかを想定してみることである。例えば、下記のような内容である。

 ・共通言語となる例え話
 ・本題に関する制約条件
 ・本題を理解するために不可欠な今までの経緯

ではこの3ステップを具体的な場面に当てはめて考えると下記のような組み立てが考えられる。

・参加者(聞き手)の多くが初見の場合
 
  ①目的の共有
  ②自己紹介
     →単なる自己紹介だけでなく、本題に関連するエピソードを含む
  ③本題

・前回からの継続議論

  ①目的の共有
  ②前回の議論のポイント振り返り
  ③議論

・専門が異なるメンバー間

  ①共通の目的の設定
     →利害が異なる部門が集まる場合、一つ視座を高めた共通の目的を設定する
  ②共通言語の構築
     →フレームワークや、情報の整理方法などメンバーの思考を整えるものを設定する
  ③議論

特に日本語は英語と比較してハイコンテクスト、ローコンテンツと言われるように、同じ言葉から想起される理解のばらつきの幅が大きくなる。日常における”言った言わない”の原因の殆どは、この認識のばらつきによるといって間違いないと考えている。

つまり深くない間柄の日本人同士のコミュニケーションでは、一段と上記のステップが不可欠になる。これを個人として、そしてチームとして習慣化できれば確実にコミュニケーション齟齬は減っていく。是非習慣化していただきたい。