XVC立ち上げを期に2021年6月2日修正しました。
さまざまなスタートアップが存在してしかるべきなのですが、なぜかITスタートアップの方が「成功しそう」だという世間の評判があるようです。
ハードウェア系のスタートアップは文字通り「ハード」だという評価は軒並み共有されているので、特に反論はしませんが、なぜそういう評価なのか？そしてどうやったら「よりイージー」になるのか？考えてみたいと思います。
ちなみに知らない人もいるかもしれませんので、ハードウェア（Hardware） という言葉は難しいということではなく「硬い」、つまり変更が効かないということから生じた単語です。ソフトウェアは柔らかく変えやすいという意味になります。ハードウェアの制御ソフトウェアなど、その中間に位置するものを「ファームウェア」(firmware＝しっかりとしていて変えにくいが変えられる）と呼ぶこともあります。なお、「ハードウェア」とここで書いている内容は、ロボットや半導体だけでなく、変更がしにくく、臨床開発などに時間がかかるライフサイエンス系スタートアップも包含していると考えています。
目次
表面的な理由
ハードウェア開発を前提とするスタートアップが難しいとされる第一の原因は、資金調達が難しいからです。ハードウェアはソフトウェアよりも開発に時間もお金も掛かります。したがって、投資家にとって大きなコミットをしなくてはいけない案件になってしまいます。仮に大きなファンドを持つ投資家がいたとしても、数多く存在する他のIT/ソフトウェア系スタートアップに投資を分散させた方がポートフォリオが健全化します。少額しか投資できない投資家にとっても、他の投資家も投資してくれなければ開発が途中でストップしてしまう大きなリスクを抱えることになります。アーリーから投資するVCは比較的リスクを取る方ではありますが、ハードウェアへの投資に距離を置く方も多いです。
その結果、ハードウェアスタートアップに投資するVCはIT系と比べると極端に少ないのが現状と言わざるを得ません。
なぜなのか？その１
では、なぜVCがハードウェアを避けるのかを観察してみました。すると、２つの理由がありそうです。
１つは、「技術がわからないから」というものです。確かに、ハードウェアスタートアップを始める起業家は技術的な強みを持つケースが多いです。そうした起業家に出資を検討するVC側は、そこまで技術を理解する術がありません。しかも、投資業たるVCは「技術」の目利きをしているわけではなく、投資に対するリターンの目利きをしているのです。そのため、テクノロジー企業に投資を行うVCは技術を一定レベルで理解できていたとしても、コードを書ける人はほとんどいません。しかし侮ってはいけません。投資検討の対象となるIT系スタートアップの数は非常に多く、起業家を見慣れています。私自身も１年間に100人前後の起業家に会っている計算になります。そのため、起業家と投資家とのコミュニケーションに一定のパターンが出来上がるようになり、VCもパターン認識による目利きが素早くできるようになるのです。経験も多く、コミュニケーションもパターン化し、成功事例も多いため、「わかった」状態になりやすいということです。言い方を変えれば、IT系起業家は投資家に「わかって」もらいやすいのです。
ハードウェア起業家は圧倒的に数が少ないです。投資家とのコミュニケーションもパターンが出来上がっていません。そうすると、ハードウェア系の「わかった」投資家は生まれにくいということになります。ハード系のスタートアップが支援者を得るには、コミュニケーションが大切なファクターになっているように見受けられます。
２つ目が、ハードは「成功しにくいから」というものです。「ハードである」ということの繰り返しにすぎませんし、トートロジーです。つまり成功しにくいから投資をしないというは「予言の自己成就」のような状況ですね。これを乗り越えるためには「成功しそう！！」だということを感じてもらうしかありません。
なぜなのか？その２
上に挙げた２つの理由は、投資をする側の「評価」の問題です。したがって、仮にVCときちんとコミュニケーションを取って、信じてもらい、出資を得られたとしても、「ハードである」という評価に至るロジックを理解しておかないと、本当に成功することはできません。
それでは、ハードウェアを含むサービスを作ることがIT/ソフトウェア系サービスとと比べて大変なことを挙げてみたいと思います。
- 物理法則に支配されている
例えば、温度センサー一つとっても、質量を持ち、比熱があり、熱容量があるので、計測データにラグが発生します。ユーザーが落とせば壊れ、輸送中に破損したり、生産中にとんでもないミスが発生することもあり得ます。電子レンジの近くで変な動作をしてしまうのも物理法則であって、ビジネスのロジックではありません。ハードウェア開発をしていて、一番難しさを感じるのはこういう物理法則的な壁にぶち当たったときです。
しかし反論すれば、どんなITサービスもハードウェアを必要としていて、物理法則を免れません。言い換えると、スマホやサーバーの所為にすることはできたとしても、無茶な運用を強いるようなITサービスは高くついたりUXが悪くなるので、お客さんは離れてしまいます。 - ものづくりに時間がかかる
一概に言えないかもしれませんが、時間が掛かるケースが多いです。プロトタイプまでは早くできても、量産金型を作ったり、数に対応するには時間がかかりますね。ソフトウェアであっても、AI系のサービスは本格的に開発しようとすれば結構時間が掛かりますし、人気のあるサービスを運用するならプロトタイプよりも堅牢な作り込みに時間が掛かるので、程度の差こそあれ、量産化に向けた時間はどちらもあるのではないでしょうか。 - いずれ製造コストの安い競合に市場を奪われる
これまでの日本のエレクトロニクスはそうでした。類似機能を持つパクリ製品が出回り、価格競争を強いられたり、価格を維持したままだと市場を奪われたりということが起きてきました。しかし、これはハードウェアに特異な問題ではないと思います。毎月リリースされるアプリの数を見ていると、類似品ばかりですし、顧客にお金を払ってダウンロードしてもらっているものも散見されます。問題はいかに顧客にとって必需品となっているかであり、それがハードウェアなのかソフトウェアなのかサービスなのか、ではありません。 - スケールするための投資が必要
ソフトウェアの最大の特長は「再生産に（ほとんど）コストがかからない」ことです。１人にアプリを配るのと、１万人にアプリを配るのと、文字通りコピペ同様の作業で済みます。しかし、ハードの場合は１人にデバイスを配るのと、１万人に配るのとではまったく世界が違います。もちろんそれだけの部材を手配しなくてはなりませんし、生産するための要員や生産設備を用意しなくてはなりません。ファブレスといくら言っても、工場を探し、図面のやりとりを行い、納品をしてもらわないといけません。このバリューチェーンをコントロールするのはやっかいなオペレーションを必要とします。 - ピボットができない
個人的にはこの理由がスタートアップにとって、もっとも難しいポイントだと思っています。リーンスタートアップを実践しようにも、仮説検証の回数制限があるのがハードウェア系スタートアップの特徴です。MVPやプロトタイプだとしてもハードウェアを開発するにはそれなりの時間とお金が掛かります。無事シードで資金を調達できたとしても、相対的にバーンレートの大きいハードウェアスタートアップは数少ないピボットでプロダクト・マーケット・フィット（PMF）を達成しないと成功できません。多くのハードウェアスタートアップを見ていると、ピボットはもちろんのこと、設計改良を１度もしない想定で資金計画をしています。ITスタートアップですら、１度の開発でPMFに到達するのは至難の技だというのにです。そんな至難のPMFをするためのシード期の調達となると、投資家が控えてしまうのもやむを得ないでしょう。シードやアーリーに出資するVCが投資するときに、起業家本人やチームを重視するのも、スタートアップには大なり小なりのピボットが不可欠だからです。
ではハード系スタートアップは難しいだけなのか？
こうやって書いていると、ハードなスタートアップはやるだけ無駄のような印象を与えてしまうかもしれませんが、一方で得られるメリットも大きいです。いくつか挙げましょう。
- 参入障壁を築きやすい
上記のように取り組みにくいということは、参入したいと思う競合も少ないです。製品だけでなく、素材や加工工程など、バリューチェーンの色々なポイントで参入障壁を築くことができます。特許などの効果も期待できます。 - ライフスパンが長い
製品開発に時間が掛かるということは、一つの製品の寿命が長いということでもあります。開発時には足枷だった時間が、市場を築くことができれば有利に働きます。 - 価格の妥当性を訴求しやすい
アプリはタダとか100円といった染み付いた価格感を顧客に持たれています。一方でハードウェアはそれなりに費用を支払うものだと顧客は認識を持っていることが多いです。産業機器などの大型ハードウェアなら１台１億といった価格帯も可能になります。サブスクリプションで課金するにしても、SaaSなどの「使用料」よりもハードウェアの「レンタル」の方が、ユーザーにとって直感的です。 - わかりやすく普及力が高い（タンジブルである）
プロダクトに重さと形があるということは、売り物が明確だということです。つまり国や文化を超えて普及させやすいのではないでしょうか。母国語が英語ではない私たちにとって、「サービス」が国境を超えるには翻訳が必要ですが、かつての自動車産業が世界を席巻したように、ハードウェアにはあまり翻訳作業は必要ありません。タンジブルで雄弁なプロダクトがあるからです。 - いずれはハード＋ソフトの総合競技になる
グーグルの検索はソフトウェアサービスですが、自前で堅牢かつ高速なハードウェアシステムを組み上げているからこそ保てているサービスレベルです。ドロップボックスもサービスとして普及したものの、AWS頼りでは採算性も独自性も保てないという懸念がありました。そこを自社システムを持つことで上場に至っています。インテルは半導体を売っていますが、チップセットを含めたOSの在り方に知見があるからこそできるビジネスです。最近の車は自動運転を視野に入れたソフトウェア開発に躍起になっているようですが、すでに社内エンタメやナビゲーションなど、ソフトウェアが顧客満足度に占める割合は高くなっています。これらの例のように、最終的にハード＋ソフトの総合競技になっていきます。ならば、より顧客に認識されやすく、基盤となり得るハードウェアに遅かれ早かれ強みを持っていたいものです。
じゃあ、一体どうしたらよりイージーになるのか？
- 技術の価値を顧客の目線でとらえる
ハードウェアを利用する場面を顧客の目線で捉え直します。顧客にとって解決するのが難しいジョブなのでしょうか。そうでなければ、もっと難しいジョブがあるかどうか探すのも一手です。とっても重要で難しいジョブを片付けるには顧客は高いお金を払いますし、あまり重要でなく困っていないジョブについてはお金を払いません。 - MVPの構想を慎重に行う
アイデアの検証にいきなり製品を開発したくなるのですが、グッとこらえたいところです。スタートアップには「ビジネスモデルの実験」という要素がありますので、実験は実験らしく工夫が大切です。工夫というのは、MVPの仕様をダウングレードするだけではありません。既存プロダクトとのハイブリッドで価値が伝えられたり、一切モノを作らないで検証したりすることもできます。 - プロダクトのソフトウェア部分等、切り出したビジネスモデルを視野に入れる
前述したように、ハードウェアビジネスの方がバリューチェーンが長くなります。裏を返せば、切り売りできる部分もあるかもしれません。顧客のジョブによっては早期にマネタイズできる部分と、長期的にプラットフォーム化していく部分を分けて考えられるケースも多いです。こうしたオプションをなるべく早く（大きな投資をする前に）検討し、実現性を検証していくことが大事です。 - アクセラレーションプログラムを活用する
いろんなMVPやビジネスモデルの引き出しを持っている人たちと早くから話をするのは、特にハードウェア系スタートアップにとって重要なことだと思っています。メンターや起業家同士からヒントを得たりすることで、貴重なシード期に重要な仮説検証をやり切ることができます。こういう場としてX DOJOを始めたので、ぜひ活用してもらいたいなと思います。スタートアップは仮説から始まり、検証で終わります。検証の機会が限られているなら、最初に立てる仮説は重要ですし、「カベウチ」や検証の質は本当に大事です。
ZENTECH DOJOってどんなことやってたの？X-DOJOって何やるの？って聞かれることも増えたので、少しハードな点を書かなきゃ…と書き始めたのはよかったのですが、だいぶん長くなりました。
ちょっと長くなりすぎましたが、皆さんの思うところも気になります。ご意見お待ちしています。スタートアップを始める方や始めた方はぜひ X-DOJOへ！
