ひとりでできるジョブ調査

近年、マーケティングや新規事業開発の場面で｢大事だ、大事だ｣といわれるようになってきたジョブ理論ですが、正直なところなんだか「わかったようでわからないモノ」であると感じていませんか？

弊社のクライアント様も｢ジョブ理論は、実際に現場で使いこなせるようになるまでに大変な修養が必要｣と誤解されていることがよくあります。 (ジョブ理論は、応用の幅や可能性が非常に大きいものではありますが、どんな規模・どんな段階にあるビジネスに於いても気軽に使い始めることができるものです。)

そこで本記事では、ジョブ理論を初めて知った人でも消費者からジョブを聞き取ることができる方法をSTEP BY STEPでご紹介したいと思います。

売れてる商品には必ずジョブがある

復習になりますが、ジョブというのは｢顧客が片付けようとしている用事｣のことです。( ジョブの考え方にあまり馴染みがない方は、こちらで概要を解説していますので確認してから読み進めてください。) これは別の視点から捉えると、｢人はいくら良いモノだからといっても、理由もないのに買い物しない｣ということでもあります。

そして、クリステンセン教授がジョブ理論で示したのは「売上をあげるために、まず顧客が購買に至る理由を分析してみるべし」ということでした。日々消費者としても買い物をされている、皆さんからしたら「それはそう」と感じたのではないでしょうか？

ジョブが｢わかったようでわからないモノ｣に感じられてしまう理由

自分が消費者のときはしっくりときていたはずのジョブが、売る側に立ったとたんに「なんだかわからない」と感じてしまうのはよくあることです。私は、主な理由は2つあると考えています。

まず、人がモノを買うからにはジョブは確実に存在するのですが、一般に消費者は購買の理由を描写できるほどの「明確なジョブの自覚」を持っていないということがあります。濃い霧の中で自分の手のひらを見るときのように、近くに存在することは確かでも、よく見えてはいない状況にあることが多いということです。

つぎに、｢ジョブのようだけどジョブではないもの｣の存在があります。このことについては今回は深入りしませんが、要は｢ジョブとジョブでないもの｣を区別する必要があり、それがややこしいことがあるということがあります。

誰でも使える! ジョブを聞き出す6つの質問

そこで、そうしたジョブ理論にまつわるややこしい話やトリビアル理屈をいったんわきに置いて、ジョブ理論の現場での活用をはじめることが出来ないか？という狙いで、消費者からジョブを聞き出すことができる究極の6問をまとめてみました。

今日ジョブ理論を知った人でも使いこなすことができるように。そして、ジョブにまとわりつく霧を払うことができるように構成しています。

なお、調査対象となる商品をitemと記載していますので、調査したい商品に書き換えて使ってください。( 究極の6問は、ゲーム機、コーヒー、通勤電車、どらやき、ファミリーレストラン、旅行予約サイト など toCの商品やサービスを想定しています )

究極の6問

1. itemに1年でいくらぐらいお金を使いますか？ 概算で教えて下さい
   • —– 円
2. 普段itemを使って何をしていますか？思いつく限り(できれば3つ以上)箇条書きで列挙してください。列挙が終わったら、列挙した中で、自身にとって最も重要なものに◎、次に重要なものに◯をつけてください
3. itemを◎をつけた目的で使うときに、何をしていることが多いですか？思いつく限り箇条書きで列挙してください
4. 普段itemを◎をつけた目的で使うときに、気分や心理状態にどのような変化がありますか？ 複数ある場合は最もよくある変化について教えて下さい
5. もし、itemを◎つけた目的で使うことができないとすれば、あなたの生活はどのような変化がありそうですか？最も気になる変化を一つだけ教えて下さい
6. もし自分がitemを開発・販売する立場になるとしたら、◎つけた目的で使うために、どんな点を改善・改良しますか? 一つだけ教えて下さい

※こちらから6つの質問を使った調査を行うための調査票をダウンロードできるようにしてあります。必要な方は、編集・印刷してご自由にお使いください

究極の6問の使い方

1問目について、商品の性質上1年という期間設定がふさわしくない場合は適当に書き換えて使ってください。(例えば、調査テーマが自家用車などの場合は、5年程度にしたほうがよいでしょう)

調査票を消費者に渡して記入してもらうか、本記事を見ながら聞き取りを行ってください。消費者がつかまらない場合は、まず上司・同僚・部下・知人・家族・自分などで試してみても発見はあると思います。より確かな回答を得たいと感じたら、消費者へのインタビューをセットアップしてくれる調査会社を探してみましょう。

調査票が集まったら｢結果の読み解き方｣を参照しながら、読み解きをしてください。itemはどのようなジョブに基づいて購入されていて、どのような改善が推奨さそうか、ジョブ理論を用いてたくさんのヒントが得られるはずです。

結果の読み解き

1. itemに1年でいくらぐらいお金を使いますか？ 概算で教えて下さい
   • 回答の金額の平均や最大値が大きければ大きいほど、市場やビジネスチャンスも大きいということです。得られた回答をもとに市場規模を推測してみましょう
   • なお、ヘビーユーザー(オタク)は一般の消費者とは全く異なる回答をする問いなので、調査対象者がヘビーユーザーであるかどうかは見極めてから結果を読み解くようにしましょう
2. 普段itemを使って何をしていますか？思いつく限り(できれば3つ以上)箇条書きで列挙してください。列挙が終わったら列挙した中で、自身にとって最も重要なものに◎、次に重要なものに◯をつけてください
   • メインとなる質問です。この質問で列挙されたものがジョブとなります
   • ◎や◯がついたものは、回答者にとってとくに重要なジョブです
3. itemを◎をつけた目的で使うときに、何をしていることが多いですか？思いつく限り箇条書きで列挙してください
   • 本問ではジョブに対応する｢状況｣がわかります
   • クリステンセン教授はその著書群の中で｢ジョブは状況とセットにして考えなければいけない｣と何度も言及しています (それだけ重要なものであるにもかかわらず、｢状況｣をおろそかにして考える人が多いということでしょう)
   • 「状況」は、なぜ消費者がそのジョブを重要と考えてるのか？どうすれば消費者をもっとうまく助けることができるか？を考える有力なヒントになります
4. 普段itemを◎をつけた目的で使うときに、気分や心理状態にどのような変化がありますか? 複数ある場合は最もよくある変化について教えて下さい
   • クリステンセン教授はジョブを網羅的に抽出するために、機能的ジョブ・社会的ジョブ・感情的なジョブの3つの視点を使う方法を紹介しています
   • 究極の6問の2問目に対する回答では、機能的ジョブや社会的なジョブが列挙されることが多いのですが、感情的なジョブは見逃されることが多いのでこの問題で改めて確認します
   • 感情的なジョブは｢使いやすさ｣や｢体験｣の観点から商品を改善する有力なヒントになります
5. もし、itemを◎つけた目的で使うことができないとすれば、あなたの生活にどのような変化がありそうですか? 最も気になる変化を一つだけ教えて下さい
   • 本問では、消費者がジョブを重要だと思う｢理由｣を探ります
   • ｢理由｣が消えるとジョブは極めて弱くなり、商品が不要になることがありますので、理由を知っておくことは非常に大切です ( 例えば、学校を卒業すると「学校に学生として所属したい」というジョブのために購入された制服が不要になる )
6. もし自分がitemを開発・販売する立場になるとしたら、◎つけた目的で使うためにどんな点を改善・改良しますか? 一つだけ教えて下さい
   • 本問では、itemのジョブに対する満足度と満足できてない点を確認します
   • 満足度を高めることができれば、類似商品から一歩抜きん出たステージで消費者の支持を集めることが出来ます

まとめ

｢高度に習熟していないと使えない｣と誤解されがちなジョブ理論ですが、本記事がきっかけとなって実際に現場で使える豊かな発想をもたらすジョブ理論の効用を体感していただければ幸いです。

究極の6問をご活用にいただくにあたって、理解しにくい部分や疑問などがあればぜひメッセージください。本記事に加筆・改定を加えつつお答えしていこうと思います。

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筆者もジョブレビューの開発には深く関わっています。手前味噌ではありますが、クオリティには正直自信があります。ジョブレビューを通じて、皆様のビジネスの発展に貢献できること楽しみにしております。