展示会とは
展示会、あるいは見本市とも言いますが、スタートアップや社内新事業にとって「展示会」というのは新しいビジネスを世にリリースする大きな機会です。業界ごとに大小さまざまな企業が出展でき、国内外のソリューションが一同に集まる展示会にはとにかく人が集まります。特に多くのB2Bのサービスは、店舗で販売しておらず、どんな解決策が世の中に存在しているのか顧客も知るすべがありません。そのため展示会は自社の問題を解決するソリューションを探しに来る人と出会いやすい場です。さらに、解決策を探してはいないけれど、漠然と新しいヒントを探している人も訪れ、展示員と話し、イメージを固めたりすることを期待する人もいるでしょう。それもB2Bに限りません。ニッチで具体的な問題を解決したい人こそネットではなく、実物に触れたり、もっと業界特化と新鮮な情報が得られる展示会に訪れる傾向があるからです。
具体的にソリューションを探していなかったとしても、業界でどんな新しいことが起きているのか、業界内の人脈維持のために参加する展示会やイベントも少なからずあるでしょう。
新しいサービスや製品を開発したなら、そんな展示会を利用しない手はありません。
展示会を最大限に活用する方法
関東ならビックサイトや幕張メッセ、パシフィコ横浜、東京国際フォーラムなどの展示会場が有名です。大阪エリアならインテックス大阪、名古屋ならポートメッセなどがありますね。実は、シンガポールは東京23区ほどの国土に、巨大な展示会場が４つもある高密集展示スペースなのです。
そんなシンガポールでは、年中何かしらの業界を特集した展示会や見本市があり、世界中から人が集まっています。中でも、SWITCH (Singapore Week of Innovation and Technology) は有名です。昨年のSWITCHで行われたアジア最大のピッチコンテスト「SLINGSHOT」では、何と日本発、XVC発のスタートアップ Thermalyticaが4500社の頂点に立ちました。
こうしたピッチコンテストはもちろん注目を浴びますが、実際にブースを出展したりすることで、製品を触ってもらったり、詳しく説明をしたり、顧客獲得に直接つなげることができます。
INDEE Singaporeではさまざまな企業の展示会出展を支援してきましたので、そのコツを紹介しています。以下にそのエッセンスをご紹介しましょう。
- 出展を潜在顧客に告知し、開催前から連絡を取る。
これまで反応があまりなかった顧客も、いざ実物が見れる、または変化が見れるとなればブースに訪れてくれるかもしれません。また、「ついで」の訪問を決めてくれる可能性ももちろんあります。 - 展示は質より量。
すでにブランドを確立しているようなサービスと違って、新規事業やスタートアップではしっかりと価値提案が伝わるようにしましょう。ブランドがある企業の巨大な存在感には到底勝てない代わりに、地味でもしっかりと伝わる内容を設計することが大事です。 - 説明員大事。
説明員の熱量はとても大事です。新しい事業は、実績や知名度では劣る分、高い熱量や、一言で価値が伝わるようなコミュニケーションに投資するのがよいでしょう。 - 共感。聴くのも大事。
展示会に訪れる人は、複雑な課題を抱えていることが多いです。単純な課題ならオンライン調査で済むからです。ブースを訪れた人の課題をしっかり聞くことで、思わぬ商談の進展があったり、製品の改善や、新たな提案の機会につながることが珍しくありません。 - 名刺集めより契約集め。
何かと忙しい展示会ですので、とりあえず資料を手渡し、名刺を集めて後日フォローアップしたくなりますが、あまり有効ではありません。何百ものブースを訪れた来場者も翌日にはほとんど記憶がなくなっている状態になっているわけですから、後日メールが来たとしてもスパムメールに近い状態になってしまいます。ブースに訪れた顧客とは、その場で次回の商談予約をするつもりで濃密な交流をしましょう。
アジア、そして世界に打って出るならシンガポールの展示会は大きなチャンスとなります。効果の高い出店を行うことで、そのチャンスをぜひ掴んでいきましょう。
